Le Quorum
TRIBUNE
Refondre une force de vente sans perdre ses meilleurs commerciaux
Sébastien LACHÈVREDirecteur marketing
✓ Mission vérifiée
Réorganiser une équipe commerciale, c'est marcher sur une corde raide : changer ce qui ne marche plus sans faire fuir ceux qui font le chiffre.
Protéger les talents pendant le changement
Les meilleurs commerciaux ont toujours une porte de sortie. Avant de toucher au plan de rémunération ou aux secteurs, je les rencontre un par un. On ne réforme pas une force de vente contre ses éléments moteurs.
Aligner la rémunération sur la stratégie
Un variable mal conçu pousse aux mauvais comportements. Je remets le plan de commissionnement au service de la stratégie réelle : marge plutôt que volume, fidélisation plutôt que conquête à tout prix, selon ce dont l'entreprise a besoin.